Nel
post precedente abbiamo già detto che nel mondo della crescita
personale esiste un pensiero che rischia di diventare banale anche
se è importante:
“amare
il proprio lavoro è indispensabile!”
che
sarebbe anche come dire:
“se
fai ciò che ti piace allora avrai successo!”
Se
fai il lavoro che hai sempre sognato, che ti “appassiona”,
allora diventerai ricco.
Ma
cosa intendiamo per passione?
A
Napoli, sotto la galleria Umberto
I, esistono vari negozi dedicati all'elettronica. Fra tutti c'è
un negozio che non conosce crisi e che vende macchine fotografiche
professionali.
Se
chiedete qualcosa di particolare, dagli obiettivi ai flash anulari
per le macro, troverete ogni ritrovato tecnico, perché se non è
disponibile in magazzino se la faranno spedire dai loro fornitori.
Sanno
vendere, non c'è che dire.
Ascoltano
attentamente ciò che serve al cliente e cercano di risolvere il
problema controllando in internet, cercando quale sia la soluzione
migliore, che possa rispondere veramente alle esigenze del cliente.
Voi
direte: e che c'è di strano?
Ma
tutti i negozianti che conoscete sono veramente disposti ad
ascoltarvi?
Veramente?
È
quello il problema!
Il
negoziante medio non viene addestrato a comprendere ciò che vuole il
cliente ed è ansioso solo di appioppargli la propria mercanzia,
senza ascoltare veramente chi ha difronte.
Conosco
magazzini di cellulari e macchine fotografiche che languono nella
miseria o nella stentata sopravvivenza.
Se
chiedete loro un prodotto più specifico cominciano ad annaspare, non
sanno cosa dire.
Tutti
hanno le solite videocamere da 200 o 300 euro.
Ma
se chiedete qualcosa di più, che permetta un ingresso separato audio
per riprese più professionali, cominciano ad avere le traveggole.
Vi
guardano come se uno stesse chiedendo qualcosa di osceno.
Vi
dicono“mi dia il suo numero che farò una ricerca....”
ma poi non vi chiamano mai.
Hanno
il volto di chi dice: ma io queste cose strane non so proprio cosa
siano!
Il
negoziante vero invece si informa su tutti i nuovi prodotti, sa quali
accessori sono disponibili o potrebbero essere disponibili a breve.
Se
arriva qualcosa di valore non lo lascia chiuso nel cellophane ma lo
spacchetta e lo mette in bella mostra in vetrina.
È
solo così che farà venire l'acquolina in bocca ai clienti.
Perché
il cliente danaroso vuole vedere da vicino l'oggetto, lo vuole
pesare, osservare attentamente. Lo vuole accarezzare con gli occhi.
Invece
il commerciante inesperto mantiene la mercanzia di pregio nello
scatolo, perché gli è costata un sacco di soldi e ha paura che si
rovini.
“Mi
spiace ma non posso mostrale quella macchina fotografica perché è
imballata!”
Mi
chiedi 500 euro e poi mi dici che non la posso neanche vedere da
vicino perché è imballata? Ma ti pare che caccio 500 euro senza
averla vista fra le mani? Aver capito tutte le caratteristiche con i
miei occhi?
La
voglio “annusare” la macchina fotografica prima di acquistarla, è
mio diritto!
E
fai il venditore da trent'anni e non hai capito che il cliente spende
solo se vede con i propri occhi l'articolo?
Anche
le Ferrari si possono provare prima dell'acquisto, figuriamoci una
macchina fotografica.....
...
Molto
spesso vengono messi nei negozi di telefonia mobile dei ragazzini
inesperti che non hanno una vera preparazione commerciale.
Il
problema non è generalizzato ma è comunque presente.
Un
vecchio commerciante astuto vi saprebbe vendere non solo il vestito,
ma anche la cintura, le scarpe, il soprabito, l'ombrello e il
cappello.
Invece
alcuni ragazzi cercano di vendere solo le promozioni dettate dalla
casa madre e qualche cellulare, ma poi non sanno invogliare
all'acquisto il possibile cliente anche su altri accessori, come
schede di memoria o custodie per il cellulare.
Cliente:”avete
una scheda di memoria espandibile per il cellulare che ho appena
acquistato?”
Commesso/ssa:
“No, non vediamo certi articoli!”
Ma
tu che vendi telefonini, dovresti avere certi articoli, come pure le
custodie e tutti gli ammennicoli immaginabili da mettere vicino allo
smartphone.
E
mi dici che non vendi le schedine di memoria o le custodie?
Avete
notato che sembrano sempre indaffarati e la vostra presenza nel
magazzino è fonte di fastidio?
Il
vecchio commerciante invece avrebbe saputo aprire la porte al cliente
come se fosse entrata una star di Hollywood, mettendosi a
disposizione in modo totale.
Sono
cose reali che succedono a tutti.
In
realtà saper vendere è difficile.
Bisogna
amare veramente ciò che si vende altrimenti si rischia di perdere
solo tempo.
Se
venite assunti in un negozio di telefonia dovreste porvi sempre la
domanda: ma cosa sto vendendo?
Saranno
cose buone e interessanti? E se si, quali accessori esistono per ogni
prodotto di punta esposto?
Sono
semplici domande che molti commercianti non si pongono proprio.
Eppure
queste semplici domande fanno la differenza fra chi arranca per una
vita in un negozio e chi crea un'azienda florida e duratura.
Ecco
cosa si deve intendere per passione (nella
vendita):
la
capacità di capire cosa si vende e perché, ma soprattutto la
capacità di ascoltare il cliente e di capire come poterlo aiutare
realmente, non a chiacchiere.
Lavorare
con passione significa soprattutto questo.
Chiunque
di noi si può trovare invischiato in un lavoro non gradito.
Non
sempre la vita ci fornisce le scelte giuste.
Ma
noi possiamo trasformare le carte a disposizione in una mano vincente
se capiamo come fare.
Se
vi occupate di vendita diretta in un negozio, cercate di capire bene
cosa vendete e come fare, in modo che il cliente possa risolvere i
propri problemi.
Bisogna
capire come il proprio lavoro possa essere utile per gli altri.
È
questa l'unica chiave giusta per ribaltare le proprie sorti e
diventare protagonisti nel proprio lavoro, qualunque esso sia.
Ecco
perché la frase
“se
fai ciò che ti piace allora avrai successo!”
è
bella ma non ci indica la via giusta da percorrere, mentre la frase:
la
competenza→ efficacia
“la
competenza induce all'efficacia” spiega qualcosa in più,
riportando l'attenzione su noi stessi, sulle nostre possibilità e
responsabilità, rendendoci migliori.
Ecco
perché i due post si chiamano
“Fa'
ciò che ami e ti dirò chi sei...”
Perché
l'amore per il proprio lavoro è solo la base da cui partire per
costruire una professionalità e una personalità fondata su cose
anche più importanti, come la competenza e l'umiltà
dell'apprendimento continuo.
Alla
fine, chi si avvia su questa strada difficile cambia dentro
profondamente, diventa più aperto al mondo e agli altri, diventa
migliore in tutti i sensi e potrà dimostrare con i fatti chi egli
sia divenuto realmente, cioè una persona attiva, positiva,
che emana una luce particolare su coloro che conosce, sempre pronta
ad una buona parola di conforto, piena di consigli utili per tutti.
Amedeo
Formisano
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