Fa' ciò che ami e ti dirò chi sei..... parte 2

Nel post precedente abbiamo già detto che nel mondo della crescita personale esiste un pensiero che rischia di diventare banale anche se è importante:

amare il proprio lavoro è indispensabile!”

che sarebbe anche come dire:

se fai ciò che ti piace allora avrai successo!”

Se fai il lavoro che hai sempre sognato, che ti “appassiona”, allora diventerai ricco.
Ma cosa intendiamo per passione?
A Napoli, sotto la galleria Umberto I, esistono vari negozi dedicati all'elettronica. Fra tutti c'è un negozio che non conosce crisi e che vende macchine fotografiche professionali.
Se chiedete qualcosa di particolare, dagli obiettivi ai flash anulari per le macro, troverete ogni ritrovato tecnico, perché se non è disponibile in magazzino se la faranno spedire dai loro fornitori.
Sanno vendere, non c'è che dire.
Ascoltano attentamente ciò che serve al cliente e cercano di risolvere il problema controllando in internet, cercando quale sia la soluzione migliore, che possa rispondere veramente alle esigenze del cliente.
Voi direte: e che c'è di strano?
Ma tutti i negozianti che conoscete sono veramente disposti ad ascoltarvi?
Veramente?
È quello il problema!
Il negoziante medio non viene addestrato a comprendere ciò che vuole il cliente ed è ansioso solo di appioppargli la propria mercanzia, senza ascoltare veramente chi ha difronte.
Conosco magazzini di cellulari e macchine fotografiche che languono nella miseria o nella stentata sopravvivenza.
Se chiedete loro un prodotto più specifico cominciano ad annaspare, non sanno cosa dire.
Tutti hanno le solite videocamere da 200 o 300 euro.
Ma se chiedete qualcosa di più, che permetta un ingresso separato audio per riprese più professionali, cominciano ad avere le traveggole.
Vi guardano come se uno stesse chiedendo qualcosa di osceno.
Vi dicono“mi dia il suo numero che farò una ricerca....” ma poi non vi chiamano mai.
Hanno il volto di chi dice: ma io queste cose strane non so proprio cosa siano!
Il negoziante vero invece si informa su tutti i nuovi prodotti, sa quali accessori sono disponibili o potrebbero essere disponibili a breve.
Se arriva qualcosa di valore non lo lascia chiuso nel cellophane ma lo spacchetta e lo mette in bella mostra in vetrina.
È solo così che farà venire l'acquolina in bocca ai clienti.
Perché il cliente danaroso vuole vedere da vicino l'oggetto, lo vuole pesare, osservare attentamente. Lo vuole accarezzare con gli occhi.
Invece il commerciante inesperto mantiene la mercanzia di pregio nello scatolo, perché gli è costata un sacco di soldi e ha paura che si rovini.
Mi spiace ma non posso mostrale quella macchina fotografica perché è imballata!”
Mi chiedi 500 euro e poi mi dici che non la posso neanche vedere da vicino perché è imballata? Ma ti pare che caccio 500 euro senza averla vista fra le mani? Aver capito tutte le caratteristiche con i miei occhi?
La voglio “annusare” la macchina fotografica prima di acquistarla, è mio diritto!
E fai il venditore da trent'anni e non hai capito che il cliente spende solo se vede con i propri occhi l'articolo?
Anche le Ferrari si possono provare prima dell'acquisto, figuriamoci una macchina fotografica.....
...
Molto spesso vengono messi nei negozi di telefonia mobile dei ragazzini inesperti che non hanno una vera preparazione commerciale.
Il problema non è generalizzato ma è comunque presente.
Un vecchio commerciante astuto vi saprebbe vendere non solo il vestito, ma anche la cintura, le scarpe, il soprabito, l'ombrello e il cappello.
Invece alcuni ragazzi cercano di vendere solo le promozioni dettate dalla casa madre e qualche cellulare, ma poi non sanno invogliare all'acquisto il possibile cliente anche su altri accessori, come schede di memoria o custodie per il cellulare.
Cliente:”avete una scheda di memoria espandibile per il cellulare che ho appena acquistato?”
Commesso/ssa: “No, non vediamo certi articoli!”
Ma tu che vendi telefonini, dovresti avere certi articoli, come pure le custodie e tutti gli ammennicoli immaginabili da mettere vicino allo smartphone.
E mi dici che non vendi le schedine di memoria o le custodie?

Avete notato che sembrano sempre indaffarati e la vostra presenza nel magazzino è fonte di fastidio?
Il vecchio commerciante invece avrebbe saputo aprire la porte al cliente come se fosse entrata una star di Hollywood, mettendosi a disposizione in modo totale.

Sono cose reali che succedono a tutti.
In realtà saper vendere è difficile.
Bisogna amare veramente ciò che si vende altrimenti si rischia di perdere solo tempo.
Se venite assunti in un negozio di telefonia dovreste porvi sempre la domanda: ma cosa sto vendendo?
Saranno cose buone e interessanti? E se si, quali accessori esistono per ogni prodotto di punta esposto?
Sono semplici domande che molti commercianti non si pongono proprio.
Eppure queste semplici domande fanno la differenza fra chi arranca per una vita in un negozio e chi crea un'azienda florida e duratura.
Ecco cosa si deve intendere per passione (nella vendita):
la capacità di capire cosa si vende e perché, ma soprattutto la capacità di ascoltare il cliente e di capire come poterlo aiutare realmente, non a chiacchiere.

Lavorare con passione significa soprattutto questo.
Chiunque di noi si può trovare invischiato in un lavoro non gradito.
Non sempre la vita ci fornisce le scelte giuste.
Ma noi possiamo trasformare le carte a disposizione in una mano vincente se capiamo come fare.
Se vi occupate di vendita diretta in un negozio, cercate di capire bene cosa vendete e come fare, in modo che il cliente possa risolvere i propri problemi.
Bisogna capire come il proprio lavoro possa essere utile per gli altri.
È questa l'unica chiave giusta per ribaltare le proprie sorti e diventare protagonisti nel proprio lavoro, qualunque esso sia.

Ecco perché la frase
se fai ciò che ti piace allora avrai successo!”
è bella ma non ci indica la via giusta da percorrere, mentre la frase:

la competenzaefficacia

la competenza induce all'efficacia” spiega qualcosa in più, riportando l'attenzione su noi stessi, sulle nostre possibilità e responsabilità, rendendoci migliori.
Ecco perché i due post si chiamano
Fa' ciò che ami e ti dirò chi sei...”
Perché l'amore per il proprio lavoro è solo la base da cui partire per costruire una professionalità e una personalità fondata su cose anche più importanti, come la competenza e l'umiltà dell'apprendimento continuo.
Alla fine, chi si avvia su questa strada difficile cambia dentro profondamente, diventa più aperto al mondo e agli altri, diventa migliore in tutti i sensi e potrà dimostrare con i fatti chi egli sia divenuto realmente, cioè una persona attiva, positiva, che emana una luce particolare su coloro che conosce, sempre pronta ad una buona parola di conforto, piena di consigli utili per tutti.

Amedeo Formisano

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