Persuasione: la legge del “mimicry”

Con questo post cominciamo una piccola indagine sulla persuasione, su come essa possa funzionare in ambito commerciale, mediatico, per accrescere le nostre competenze professionali e per aumentare le nostre difese dai tentativi di persuasione occulta da parte di altre persone o del mondo dei media.
Partiamo da una tecnica persuasiva molto potente che tutti conosciamo ma pochi di noi tengono in considerazione: l'imitazione.
Essa è una delle caratteristiche principali dell'essere umano e gli permette di relazionarsi con gli altri. Se noi sapremo padroneggiare le giuste tecniche imitative allora potremo aumentare le nostre capacità persuasive.
Ma prima dobbiamo capire perché l'imitazione è importante.
Essa è qualcosa di connaturato alla razza umana, che si manifesta già nell'infanzia e si rivela nelle imitazioni facciali che il bambino compie osservando gli adulti. Se il genitore sorride o piange il bimbo piccolo imita tali espressioni e si adegua allo stato emotivo espresso.
In un esperimento fatto negli anni trenta dai coniugi Kellog (tratti dal libro : The Ape and Child, 1933) si fece una ricerca comparata fra le capacità di disegno di un bambino piccolo di 14 mesi e uno scimpanzé femmina di 12 mesi. I risultati furono molto interessanti perché dimostrarono che all'inizio tutte e due riuscivano a scarabocchiare segni su di un foglio di carta, dopo aver ricevuto una piccola dimostrazione da parte dell'esaminatore. Invece dopo qualche mese, le cose cambiarono perché il bimbo cominciò a dimostrare capacità imitative. Se l'esaminatore disegnava qualche linea dritta allora il piccolo di 14 mesi riusciva a replicare intenzionalmente il disegno, mentre la scimmia no. Il piccolo infatti cominciò anche ad imitare oggetti visti nell'ambiente circostante. È qui che l'umano comincia a sopravanzare la scimmia: la capacità di imitazione nel disegno indica una capacità cognitiva che l'animale non ha. La scimmia può solo “scimmiottare”, cioè mimare i gesti, ma non riesce a sintetizzare una forma o imitare un elemento disegnato, cosa che richiede un perfetto coordinamento fra occhi, cervello e manualità.

Questo è dovuto alla corteccia premotoria dove sono annidati i “neuroni-specchio” che permettono di replicare mentalmente i movimenti osservati. Se noi vediamo un gesto compiuto da un'altra persona, anche banale, come alzare la cornetta del telefono, i neuroni-specchio replicano il gesto, permettendoci di comprenderlo meglio (proprio come se dovessimo compierlo noi). È proprio grazie a questi neuroni che l'uomo può imitare un disegno visto o un comportamento costruttivo (oppure distruttivo) e imparare da esso, cosa che gli animali possono fare solo in modo estremamente limitato.
Da questa capacità naturale imitativa nasce la possibilità di instaurare dei rapporti con gli altri, basati sull'imitazione sincronica (mimicry) che ci permette di entrare in sintonia con le persone che ci “imitano”. È la base su cui si fonda la tecnica del Ricalco che consente proprio di osservare il linguaggio verbale e corporeo dell'interlocutore per entrare in sintonia e facilitare il “rapport”. Quando imitiamo qualcuno stiamo facendo uno sforzo per capire come l'altro si sente e quindi aumentano le nostre capacità di comprensione del prossimo, divenendo più sensibili alle esigenze altrui.
I ricercatori olandesi Marielle Stel, Rick van Baaren e Roos Vonk, dell'università di Nijmegen , hanno compiuto degli studi interessanti nel 2007 riportando un semplice test compiuto in un ristorante: una cameriera prendendo l'ordinazione ripeteva esattamente tutta quello che il cliente le aveva chiesto. Questo semplice accorgimento le consentì di aumentare le proprie mance rispetto alla modalità in cui prendeva le ordinazioni in silenzio o solo con parole sbrigative.
Se noi riusciamo a dare soddisfazione al cliente facendogli capire che stiamo effettivamente ascoltando ciò che ci dice e ripetiamo parte del contenuto del discorso avremo più possibilità di aumentare il feeling e entrare in sintonia, che sarebbe la prima fase necessaria per avviare la persuasione vera e propria.
Sono piccolo gesti o attenzioni che il venditore nato conosce per istinto, ma che non sa razionalizzare, non sa trasmettere a chi deve formare perché per lui tutto è istinto, ma non studio.

La PNL ha studiato approfonditamente le persone di successo proprio per carpire ed imitare i comportamenti di successo, che permettono agli industriali, agli sportivi affermati, agli scienziati, di ottenere i loro successi. Ecco perché è riuscita a condensare nello studio della tecnica del Ricalco e Guida gli elementi base della persuasione diretta con un interlocutore, ponendo le basi per tutti i corsi di vendita che noi adesso vediamo su internet.

La capacità imitativa trova anche un altro efficace utilizzo quando noi guardiamo la televisione: le risate pre-registrate. È come quando il bimbo piccolo sente piangere e allora si intristisce, oppure sentendo ridere diventa felice. È lo stesso meccanismo all'opera che condiziona anche gli adulti. Prendiamo uno spettacolo divertente ma non troppo, condiamolo con risate finte e otterremo un aumento della partecipazione del pubblico che si sentirà divertito a sua volta, anche su cose che non lo coinvolgerebbero normalmente. È un meccanismo per adeguarci agli altri che è fortissimo e non facilmente evitabile. Ci fa rendere conto della nostra fragilità emotiva e di come essa dipenda fortemente dagli stimoli esterni.
Spesso ci sono eventi mediatici, come un concerto oppure un incontro formativo in un hotel, magari proprio di PNL, in cui si raggiunge un alto livello emotivo di partecipazione. Questo accade proprio per la nostra capacità imitativa di “assecondare e accordarci” con il trainer, che riesce a portare ad ebollizione la sala e quindi a creare quello stato emotivo che poi sarà il vero “contenuto” della serata. Questo avviene anche in un concerto perché il divertimento di “tutti” diventa il “nostro divertimento”.
Non sarà un caso che gli asceti, nella loro ricerca spirituale, preferiscono l'isolamento, per poter essere veramente padroni della propria psiche, liberi da ogni condizionamento.

Come vedete abbiamo cominciato appena a scalfire il grande problema della persuasione, fatto anche di argomenti apparentemente semplici ma che se ben approfonditi possono portarci ad una maggiore comprensione del mondo che ci circonda e che spesso ci manipola.

A.F.

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