Con
questo post cominciamo una piccola indagine sulla persuasione, su
come essa possa funzionare in ambito commerciale, mediatico, per
accrescere le nostre competenze professionali e per aumentare le
nostre difese dai tentativi di persuasione occulta da parte di altre
persone o del mondo dei media.
Partiamo
da una tecnica persuasiva molto potente che tutti conosciamo ma pochi
di noi tengono in considerazione: l'imitazione.
Essa
è una delle caratteristiche principali dell'essere umano e gli
permette di relazionarsi con gli altri. Se noi sapremo padroneggiare
le giuste tecniche imitative allora potremo aumentare le nostre
capacità persuasive.
Ma
prima dobbiamo capire perché l'imitazione è importante.
Essa
è qualcosa di connaturato alla razza umana, che si manifesta già
nell'infanzia e si rivela nelle imitazioni facciali che il bambino
compie osservando gli adulti. Se il genitore sorride o piange il
bimbo piccolo imita tali espressioni e si adegua allo stato emotivo
espresso.
In
un esperimento fatto negli anni trenta dai coniugi Kellog (tratti dal
libro : The Ape and Child, 1933) si fece una ricerca comparata fra le
capacità di disegno di un bambino piccolo di 14 mesi e uno scimpanzé
femmina di 12 mesi. I risultati furono molto interessanti perché
dimostrarono che all'inizio tutte e due riuscivano a scarabocchiare
segni su di un foglio di carta, dopo aver ricevuto una piccola
dimostrazione da parte dell'esaminatore. Invece dopo qualche mese, le
cose cambiarono perché il bimbo cominciò a dimostrare capacità
imitative. Se l'esaminatore disegnava qualche linea dritta allora il
piccolo di 14 mesi riusciva a replicare intenzionalmente il disegno,
mentre la scimmia no. Il piccolo infatti cominciò anche ad imitare
oggetti visti nell'ambiente circostante. È qui che l'umano comincia
a sopravanzare la scimmia: la capacità di imitazione nel disegno
indica una capacità cognitiva che l'animale non ha. La scimmia
può solo “scimmiottare”, cioè mimare i gesti, ma non riesce a
sintetizzare una forma o imitare un elemento disegnato, cosa che
richiede un perfetto coordinamento fra occhi, cervello e manualità.
Questo
è dovuto alla corteccia premotoria dove sono annidati i
“neuroni-specchio” che permettono di replicare
mentalmente i movimenti osservati. Se noi vediamo un gesto compiuto
da un'altra persona, anche banale, come alzare la cornetta del
telefono, i neuroni-specchio replicano
il gesto, permettendoci di comprenderlo meglio (proprio come se
dovessimo compierlo noi). È proprio grazie a questi neuroni che
l'uomo può imitare un disegno visto o un comportamento costruttivo
(oppure distruttivo) e imparare da esso, cosa che gli animali possono
fare solo in modo estremamente limitato.
Da
questa capacità naturale imitativa nasce la possibilità di
instaurare dei rapporti con gli altri, basati sull'imitazione
sincronica (mimicry)
che ci permette di entrare in sintonia con le persone che ci
“imitano”. È la base su cui si fonda la tecnica del Ricalco
che consente proprio di osservare il linguaggio verbale e corporeo
dell'interlocutore per entrare in sintonia e facilitare il “rapport”.
Quando imitiamo qualcuno
stiamo facendo uno sforzo per capire come l'altro si sente e quindi
aumentano le nostre capacità di comprensione del prossimo, divenendo
più sensibili alle esigenze altrui.
I ricercatori olandesi Marielle
Stel, Rick van Baaren e Roos Vonk, dell'università di Nijmegen ,
hanno compiuto degli studi interessanti nel 2007 riportando un
semplice test compiuto in un ristorante: una cameriera prendendo
l'ordinazione ripeteva esattamente tutta quello che il cliente le
aveva chiesto. Questo semplice accorgimento le consentì di aumentare
le proprie mance rispetto alla modalità in cui prendeva le
ordinazioni in silenzio o solo con parole sbrigative.
Se noi riusciamo a dare
soddisfazione al cliente facendogli capire che stiamo effettivamente
ascoltando ciò che ci dice e ripetiamo parte del contenuto del
discorso avremo più possibilità di aumentare il feeling e entrare
in sintonia, che sarebbe la prima fase necessaria per avviare la
persuasione vera e propria.
Sono piccolo gesti o attenzioni
che il venditore nato conosce per istinto, ma che non sa
razionalizzare, non sa trasmettere a chi deve formare perché per lui
tutto è istinto, ma non studio.
La
PNL ha studiato approfonditamente le persone di successo proprio per
carpire ed imitare i comportamenti di successo, che permettono agli
industriali, agli sportivi affermati, agli scienziati, di ottenere i
loro successi. Ecco perché è riuscita a condensare nello studio
della tecnica del Ricalco
e Guida gli elementi base della persuasione diretta con un
interlocutore, ponendo le basi per tutti i corsi di vendita che noi
adesso vediamo su internet.
La
capacità imitativa trova anche un altro efficace utilizzo quando noi
guardiamo la televisione: le risate pre-registrate. È come quando il
bimbo piccolo sente piangere e allora si intristisce, oppure sentendo
ridere diventa felice. È lo stesso meccanismo all'opera che
condiziona anche gli adulti. Prendiamo uno spettacolo divertente ma
non troppo, condiamolo con risate finte e otterremo un aumento della
partecipazione del pubblico che si sentirà divertito a sua volta,
anche su cose che non lo coinvolgerebbero normalmente. È un
meccanismo per adeguarci agli altri che è fortissimo e non
facilmente evitabile. Ci fa rendere conto della nostra fragilità
emotiva e di come essa dipenda fortemente dagli stimoli esterni.
Spesso ci sono eventi mediatici,
come un concerto oppure un incontro formativo in un hotel, magari
proprio di PNL, in cui si raggiunge un alto livello emotivo di
partecipazione. Questo accade proprio per la nostra capacità
imitativa di “assecondare e accordarci” con il trainer, che
riesce a portare ad ebollizione la sala e quindi a creare quello
stato emotivo che poi sarà il vero “contenuto” della serata.
Questo avviene anche in un concerto perché il divertimento di
“tutti” diventa il “nostro divertimento”.
Non sarà un caso che gli
asceti, nella loro ricerca spirituale, preferiscono l'isolamento, per
poter essere veramente padroni della propria psiche, liberi da ogni
condizionamento.
Come vedete abbiamo cominciato
appena a scalfire il grande problema della persuasione, fatto anche
di argomenti apparentemente semplici ma che se ben approfonditi
possono portarci ad una maggiore comprensione del mondo che ci
circonda e che spesso ci manipola.
A.F.
Post correlati:
