Come nascono le decisioni

Questo post contiene informazioni utili per chi si occupa di vendita, marketing, comunicazione e crescita personale, perché ci porta in uno dei misteri che più ci interessano da vicino quando abbiamo a che fare con un potenziale cliente: qual'è la strategia decisionale che porta alla formazione della decisione finale, sull'acquisto di un prodotto o solamente su di una posizione mentale.
La formula che la riassume è la seguente e la rivela Robert Dilts (“Alle origini della PNL”ed. Alessio Roberti 2012):

Ae → Ve oppure Vi → Ki → Decisione

Ae =Auditivo esterno
Ve oppure Vi = Visivo esterno o visivo interno
Ki = Sensazione corporea

Tradotto in parole semplici significa che, durante un colloquio, l'idea viene presentata in modo verbale e quindi arriva come messaggio auditivo all'orecchio del nostro interlocutore (Ae ), che la visualizzerà tramite qualche grafico o mezzo che noi possiamo utilizzare per convincerlo (Ve) oppure la visualizzerà nel proprio cervello (Vi). Da questo si produrrà una sensazione corporea (Ki), come un senso di agio o disagio che porterà alla decisione finale il potenziale cliente. Tale sensazione è fondamentale perché da essa dipende una possibile vendita.
Infatti è la parte emotiva che conduce il gioco, non la parte logica. Quando cerchiamo di convincere qualcuno solitamente cominciamo ad argomentare in modo logico i pro e i contro della bontà della nostra soluzione. Ma in realtà ciò che veramente convince è il nostro linguaggio corporeo e la nostra capacità di recare un messaggio emotivamente valido per il cliente. Se si accorge che crediamo veramente in quello che facciamo e diciamo, perché abbiamo saputo trasmettere tutta la nostra passione, se sente che veramente crediamo nel prodotto che gli andiamo ad offrire, allora avremo serie possibilità di concludere la vendita.
La bravura sta nel presentare l'idea ricalcando il sistema decisionale del cliente, possibilmente con un linguaggio che includa i suoi sistemi rappresentazionali.
Steve Jobs era un maestro nelle presentazioni dei prodotti Apple perché partiva da un problema tecnico esistente che spiegava nei minimi particolari ( il grande “nemico”) e poi cacciava fuori dal cilindro “l'eroe” (il suo prodotto innovativo), come quando presentò nel 2007 l'iPhone, creando uno dei migliori esempi di presentazione e di comunicazione aziendale, riuscendo a far capire quanto fossero arretrati e complicati gli smartphone prima dell'invenzione del iPhone.
Grazie alla creazione di archetipi come il nemico (il problema) e l'eroe (la soluzione) sapeva dare uno spessore emotivo incredibile (Ki) che riusciva a convincere chiunque.
Certamente qualunque decisione nasce da un insieme di fattori ben più complessi di quelli esplicitati nella formula di Dilts perché la componente Ki affonda nell'abisso dell'inconscio personale e quindi non è facilmente rintracciabile, però questa formuletta ha un fascino particolare perché riesce a condensare gran parte del processo mentale che si nasconde dietro le nostre scelte decisionali. È un po' come la formula G di Eric Berne che spiega le dinamiche dei Giochi.
Adesso sappiamo meglio come nasce in noi una decisione e come poter sfruttare questa piccola conoscenza nel mondo del lavoro.

A.F.

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