PNL: i sistemi rappresentazionali e i segnali d'accesso

Siccome la PNL studia la “struttura dell'esperienza soggettiva”, capire come questa esperienza si crei nella mente delle persone è fondamentale.
Ognuno accede al mondo che lo circonda grazie i cinque sensi, cioè vista, udito, tatto, olfatto e gusto.
Anticamente per i Cinesi i sensi erano sei, perché si considerava anche il pensiero umano, che li razionalizza e li unisce nella coscienza.
Siccome nel mondo occidentale, tramite i mass media, i sensi più sviluppato sono pochi, la PNL si è orientata verso i tre principali:

sistema visivo, sistema uditivo, sistema cinestesico.

Quest'ultimo comprende sia il tatto che le sensazioni corporee, ma anche i sentimenti e le emozioni. Il sistema primario è quello che noi usiamo più spesso, ed è preponderante sugli altri.
Capire quale sia il sistema primario di un interlocutore può fornire preziosi indizi sul suo modo di comprendere la sua realtà, permettendo una comunicazione efficace e fornendoci l'opportunità di essere ben accetti.
Il linguaggio verbale è fondamentale per capire in breve tempo quale sistema l'interlocutore utilizza.
Una persona “visiva” utilizza immagini quando pensa e ricorda.
Discorre velocemente, con un tono di voce alto e con una respirazione poco profonda. Utilizza verbi attinenti alla visione, come vedere, chiarire, guardare, osservare, spiare, dipingere, fotografare. Usa espressioni figurative come: mettere a fuoco, la giusta prospettiva, far luce. Sono importanti espressioni del tipo: mostrami la soluzione, non vedo punti di contatto, vorrei chiarire, aggiungere una nota di colore, gettare un occhio all'idea, considerare il mio punto di vista, fotografare la situazione, questo panorama sembra un dipinto.

Una persona “uditiva” accoglie i suoni provenienti sia dal mondo esterno sia dal mondo interno, sotto forma di dialogo interiore. Ha una voce e un tono espressivo, parla con ritmo misurato e uniforme. Quando ascolta una persona è portata ad inclinare la testa, quasi come se volesse avvicinare l'orecchio all'oratore (la cosiddetta “postura al telefono”). Utilizza verbi attinenti all'ascolto come: dire, chiedere, suonare, ascoltare. Il verbo “sentire” è ambiguo, perché potrebbe tanto riferirsi all'ascolto, tanto riferirsi agli stati emotivi (cinestesico). Esempio, io sento le campane, io sento (avverto) che la situazione è giusta. Quindi va sempre contestualizzato nel discorso e non si può prendere come esempio di sistema uditivo. Tipiche espressioni uditive sono: la cosa suona interessante, ti voglio dare ascolto, questo è musica per me, ascolta un attimo, dovrei chiedermi se.., un'idea frulla nella mente.
Una persona “cinestesica” non sente, ma “avverte” le cose intorno a sé tramite il tatto e le emozioni. Parla lentamente, con la testa bassa, respirando in modo rilassato e profondo, quasi come se fosse in attesa di avvertire ciò che proviene dal suo mondo interiore. Usa verbi come: sentire (attenzione a questo verbo, come abbiamo detto prima), avvertire, emozionare, toccare. Sono importanti pure tutte quelle parole che hanno a che fare con l'esperienza tattile, come: duro, leggero, rugoso, freddo, caldo, solido, tangibile. Le espressioni maggiormente utilizzate sono: provo una bella sensazione, avverto un pericolo, vorrei toccare con mano la situazione, la proposta mi pare solida, avverto il calore umano, un tocco femminile.

Dagli studi neurologici è emerso che i sistemi rappresentazionali passano per lo sguardo, cioè sono indicativi i movimenti oculari che compiamo mentre parliamo. Questi movimenti costituiscono i segnali d'accesso con cui capire il tipo di comunicazione in atto. Mentre una persona parla ad un'altra, spesso interrompe il contatto visivo diretto e il suo sguardo vaga in altre direzioni, fortemente indicative dei processi in atto nel cervello. lo sguardo può vagare più o meno in sei direzioni che possono essere elencate anche in base alle componenti costruite e ricordate. Infatti, alcuni accadimenti li ricordiamo semplicemente, altre cose le dobbiamo mentalmente ricostruire, tramite un ragionamento, magari perché stiamo pianificando e immaginando qualcosa di futuro che non è ancora avvenuto, quindi non entra nella sfera dei ricordi. L'elenco si riferisce ad un soggetto destrorso, alla “sua” posizione degli occhi (cioè alla “sua” destra o alla “sua” sinistra), quindi non si considera la posizione di chi guarda.
 Direzione di sguardo :


in alto alla sua destra (Vc): sistema visivo costruito= immaginare, visualizzando nella mente, un progetto
in alto alla sua sinistra (Vr): sistema visivo ricordato= ricordare il colore della prima automobile
di lato alla sua destra (Ac): sistema auditivo costruito= trovare le parole giuste per cominciare un dialogo
di lato alla sua sinistra (Ar): sistema auditivo ricordato= ricordare il frinire delle cicale
in basso alla sua destra (K): sistema cinestesico (ingl. Kinesthetic )= consapevolezza delle sensazioni corporee, ricordando una situazione
in basso alla sua sinistra (Aid): sistema auditivo, dialogo interno= parlare tra sé e sé riflettendo su qualcosa.
Per i mancini lo schema si inverte.
Ci sarebbe anche una posizione intermedia, lo sguardo fisso in avanti, rivolto all'infinito, indica un accesso visivo, anche se più indecifrabile.


Bisogna esercitarsi molto per analizzare compiutamente questi segnali d'accesso, data la velocità con cui si verificano. Nei primi tempi è meglio studiare amici e parenti, ponendo domande che possano rivelare un segnale riconoscibile. Per esempio potremmo chiedere di ricordare un suono (Ar) o il colore di un mobile di casa (Vr). Ma soprattutto cerchiamo di guardare, durante il dialogo la direzione dello sguardo più frequente.
Se tentiamo subito di applicare queste regole il cervello entrerà in confusione facilmente. Invece, se ci concentriamo unicamente sulla direzione oculare, senza tentare contestualmente di ricordare cosa voglia dire, allora in un secondo momento, ripensando al colloquio avvenuto, sarà più facile capire i segnali d'accesso. Con il tempo la cosa diverrà automatica.
Tutto questo a cosa serve?
Serve ad aprire la porta ad altre tecniche, come il Ricalco (che presto affronteremo), che ci consentono di aumentare le nostre capacità persuasive, rendendo efficace la comunicazione.


A.F.

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