Siccome
la PNL studia la “struttura dell'esperienza soggettiva”, capire
come questa esperienza si crei nella mente delle persone è
fondamentale.
Ognuno
accede al mondo che lo circonda grazie i cinque sensi, cioè vista,
udito, tatto, olfatto e gusto.
Anticamente
per i Cinesi i sensi erano sei, perché si considerava anche il
pensiero umano, che li razionalizza e li unisce nella coscienza.
Siccome
nel mondo occidentale, tramite i mass media, i sensi più sviluppato
sono pochi, la PNL si è orientata verso i tre principali:
sistema
visivo, sistema uditivo, sistema cinestesico.
Quest'ultimo
comprende sia il tatto che le sensazioni corporee, ma anche i
sentimenti e le emozioni. Il sistema primario è quello che
noi usiamo più spesso, ed è preponderante sugli altri.
Capire
quale sia il sistema primario di un interlocutore può fornire
preziosi indizi sul suo modo di comprendere la sua realtà,
permettendo una comunicazione efficace e fornendoci l'opportunità di
essere ben accetti.
Il
linguaggio verbale è fondamentale per capire in breve tempo quale
sistema l'interlocutore utilizza.
Una
persona “visiva” utilizza immagini quando pensa e ricorda.
Discorre
velocemente, con un tono di voce alto e con una respirazione poco
profonda. Utilizza verbi attinenti alla visione, come vedere,
chiarire, guardare, osservare, spiare, dipingere, fotografare. Usa
espressioni figurative come: mettere a fuoco, la giusta prospettiva,
far luce. Sono importanti espressioni del tipo: mostrami la
soluzione, non vedo punti di contatto, vorrei chiarire,
aggiungere una nota di colore, gettare
un occhio all'idea, considerare il mio punto di vista,
fotografare la situazione, questo panorama sembra un dipinto.
Una
persona “uditiva” accoglie
i suoni provenienti sia dal mondo esterno sia dal mondo interno,
sotto forma di dialogo interiore. Ha una voce e un tono espressivo,
parla con ritmo misurato e uniforme. Quando ascolta una persona è
portata ad inclinare la testa, quasi come se volesse avvicinare
l'orecchio all'oratore (la cosiddetta “postura al telefono”).
Utilizza verbi attinenti all'ascolto come: dire, chiedere, suonare,
ascoltare. Il verbo “sentire” è ambiguo, perché potrebbe tanto
riferirsi all'ascolto, tanto riferirsi agli stati emotivi
(cinestesico). Esempio, io
sento le campane, io sento (avverto) che la situazione è giusta.
Quindi va sempre contestualizzato nel discorso e non si può prendere
come esempio di sistema uditivo. Tipiche espressioni uditive sono:
la cosa suona
interessante, ti voglio dare ascolto,
questo è musica
per me, ascolta
un attimo, dovrei chiedermi
se.., un'idea frulla
nella mente.
Una
persona “cinestesica” non
sente, ma “avverte” le cose intorno a sé tramite il tatto e le
emozioni. Parla lentamente, con la testa bassa, respirando in modo
rilassato e profondo, quasi come se fosse in attesa di avvertire ciò
che proviene dal suo mondo interiore. Usa verbi come: sentire
(attenzione a questo verbo, come abbiamo detto prima), avvertire,
emozionare, toccare. Sono importanti pure tutte quelle parole che
hanno a che fare con l'esperienza tattile, come: duro, leggero,
rugoso, freddo, caldo, solido, tangibile. Le espressioni maggiormente
utilizzate sono: provo una bella
sensazione, avverto un
pericolo, vorrei toccare
con mano la situazione, la proposta mi pare solida,
avverto il
calore umano,
un tocco
femminile.
Dagli
studi neurologici è emerso che i sistemi rappresentazionali passano
per lo sguardo, cioè sono indicativi i movimenti oculari che
compiamo mentre parliamo. Questi movimenti costituiscono i segnali
d'accesso con cui capire il tipo di comunicazione in atto. Mentre
una persona parla ad un'altra, spesso interrompe il contatto visivo
diretto e il suo sguardo vaga in altre direzioni, fortemente
indicative dei processi in atto nel cervello. lo sguardo può vagare
più o meno in sei direzioni che possono essere elencate anche in
base alle componenti costruite e ricordate. Infatti, alcuni
accadimenti li ricordiamo semplicemente, altre cose le dobbiamo
mentalmente ricostruire, tramite un ragionamento, magari perché
stiamo pianificando e immaginando qualcosa di futuro che non è
ancora avvenuto, quindi non entra nella sfera dei ricordi. L'elenco
si riferisce ad un soggetto destrorso, alla “sua” posizione
degli occhi (cioè alla “sua” destra o alla “sua”
sinistra), quindi non si considera la posizione di chi guarda.
Direzione
di sguardo :
in
alto alla sua destra (Vc): sistema
visivo costruito= immaginare, visualizzando nella mente, un
progetto
in
alto alla sua sinistra (Vr):
sistema visivo
ricordato= ricordare il colore della prima automobile
di
lato alla sua destra (Ac): sistema
auditivo costruito=
trovare le parole giuste per cominciare un dialogo
di
lato alla sua sinistra (Ar):
sistema auditivo
ricordato= ricordare il frinire delle cicale
in
basso alla sua destra (K): sistema
cinestesico (ingl.
Kinesthetic )= consapevolezza delle sensazioni corporee, ricordando
una situazione
in
basso alla sua sinistra (Aid): sistema
auditivo, dialogo
interno= parlare tra sé e sé riflettendo su qualcosa.
Per
i mancini lo schema si inverte.
Ci
sarebbe anche una posizione intermedia, lo sguardo fisso in
avanti, rivolto all'infinito,
indica un accesso visivo, anche se più indecifrabile.
Bisogna
esercitarsi molto per analizzare compiutamente questi segnali
d'accesso, data la velocità con cui si verificano. Nei primi tempi è
meglio studiare amici e parenti, ponendo domande che possano rivelare
un segnale riconoscibile. Per esempio potremmo chiedere di ricordare
un suono (Ar) o
il colore di un mobile di casa (Vr).
Ma soprattutto cerchiamo di guardare, durante il dialogo la direzione
dello sguardo più frequente.
Se
tentiamo subito di applicare queste regole il cervello entrerà in
confusione facilmente. Invece, se ci concentriamo unicamente sulla
direzione oculare, senza tentare contestualmente di ricordare cosa
voglia dire, allora in un secondo momento, ripensando al colloquio
avvenuto, sarà più facile capire i segnali d'accesso. Con il tempo
la cosa diverrà automatica.
Tutto
questo a cosa serve?
Serve
ad aprire la porta ad altre tecniche, come il Ricalco (che
presto affronteremo), che ci consentono di aumentare le nostre
capacità persuasive, rendendo efficace la comunicazione.
A.F.
Post
correlati:
