L'arte di vendere

In Italia l'arte di vendere non esiste. Il fatto che ci siano poche persone capaci istintivamente di avviare una vendita fatta bene non implica che sappiano insegnare ciò che hanno appreso. Non a caso il cinema italiano si trova in condizioni simili, cioè in mano a pochi grandi isolati come Benigni, che vincono premi Oscar, mentre c'è un sistema industriale che non riesce a sfornare film di qualità, ma si affida al finanziamento pubblico per stare a galla.
Il problema della realtà imprenditoriale consiste nell'incapacità interna a creare una formazione qualificata, buttando allo sbaraglio il nuovo assunto ed esigendo prestazioni elevatissime, senza dargli il tempo di imparare il mestiere. Il risultato è ovvio, la ditta non vende e fallisce!
Tutto ciò non crea una struttura aziendale valida e finisce per generare frustrazione e demotivazione nei lavoratori, già provati da una dura crisi. Essenzialmente è questo che Frank Merenda afferma nei tre video che vado a proporvi. Vi consiglio di studiarli attentamente, perché fotografano bene la situazione italiana.
È opportuno precisare solo un paio di concetti:
i video presentati sono “promozionali”, cioè nascono dall'esigenza di far conoscere il lavoro e i corsi di Frank Merenda. Sono video “persuasivi”, che possiedono una forza di convincimento notevole, che mostrano la competenza di Frank e il percorso tecnico che ha portato alla creazione del suo metodo di vendita. Quando, nel primo video, mostra i testi di riferimento, Frank dice apertamente che quei libri non esistono in Italia e non li si può ordinare per farli giungere dall'America. Devi conoscere benissimo l'inglese e poi andare di persona oltre oceano a fare il corso. Solo così puoi accedere a quelle informazioni che in Italia ti porta Frank.
Questa tecnica di “validazione” è una tecnica classica nel mondo del marketing. Io sono il più bravo perché conosco questo e questo, direttamente nella lingua originale. È una tecnica normale e doverosa da applicare, per chiunque. La uso anche io in altri ambiti. Anche il grande Anthony Robbins usa queste tecniche, quando dice: “posso essere il tuo coach e trasmetterti il meglio che ho appreso in trent'anni d'esperienza”. Quel “trent'anni” pesa come un macigno e lo sa bene.
Il segreto sta nell'osservare non solo ciò che viene detto, il messaggio (il livello sociale), ma soprattutto “come” viene detto ( la postura e la voce) e il livello psicologico, cioè come l'io Genitore parla all'io Bambino del possibile cliente, come il video parli a noi. Chi adotta queste forme di validazione è come se fosse un padre che si rivolge al figlio, desideroso di aiutare e rassicurare.
Tutto questo rientra nell'arte della persuasione, di cui molta PNL fa parte.
Nel terzo video viene chiamata in causa proprio questa tecnica. Penso che sia una testimonianza importante, perché chiarisce molti punto oscuri della formazione in Italia. Perciò vi lascio con piacere alla visione di queste tre lunghe lezioni, che ci dicono in sostanza: tutti possono imparare a vendere, purché sufficientemente preparati.





Ora che avete visto i tre video (almeno spero), possiamo aggiungere qualche considerazione. Frank, quando parla dello sviluppo dei metodi di vendita negli anni ottanta, fa intendere che i ricercatori, per emergere in un mercato ormai già saturo, decisero di specializzare sempre più la loro offerta. Bisognerebbe capire se questa era un'esigenza del mercato o solo dei formatori desiderosi di ritagliarsi una nicchia.
Quando, dalla metà del terzo video in poi, si parla della PNL e del suo progressivo espandersi negli anni novanta in Italia, grazie a Roberto Re, penso che sia interessante costatare coma sia possibile creare da zero un mercato, purché si vada a soddisfare una domanda inespressa. Infatti, ci sono le fazioni di coloro che credono che il mercato vada solo assecondato, ripetendo tutto ciò che è già stato creato e collaudato, e il partito di coloro che sanno accettare una sfida, con l'offerta di beni nuovi e rivoluzionari. Insomma, Roberto Re ha saputo importare “la mucca viola”, come la definirebbe Seth Godin.
Sull'ascesa e lo sviluppo della concorrenza in ambito PNL vi segnalo un post di Frank molto interessante:

Perché Roberto Re e Livio Sgarbi non devono leggere questo articolo?

Buon divertimento

A.F.